ビジネス実践サイクル

ビジネスは運や感覚だけでどうにかなるものではありません。運だけならば、運のない人は破綻します。感覚だけなら、感覚が鈍ければ破綻します。

いままで私は数千名の起業家、経営者と会ってきましたが、成功している方々の思考を分解すると以下のようになっていることが分かりました。

成功するには理由があり、成功している人には共通した思考が備わっているのです。
そして、平野友朗もビジネスを実践するにあたり以下のサイクルを重視しています。

これが成功する経営者、起業家が実践している事業構築の流れです。

自社、他社、顧客を理解しないことには事業が構築できません。
自社が何を売っているのか、何ができるのか分からないまま顧客を探しても意味がないのです。まずは、自社ができることを把握し、顧客が求めることを知りましょう。その上で、ライバルとどう差別化すべきか。どうやったらより選んでもらえるようになるのか考えます。良い商品サービスを持ち、上手い売り方を手にするためには、徹底的に理解することが重要です。

誰に何を売ったら利益が上がるのかが分かれば、次は仕組み化です。
売れ続ける、利益を上げ続ける流れを作ります。仕組みができないビジネスは時代の影響を受けやすく、脆いものです。
今日は売れたけれど、明日は売れないビジネスほど不安なものはありません。何をどうしたらお客さんが集まるのか。ボトルネックはどこか。どのようなキャッシュポイントがあるのか。顧客を集めて成約にいたる流れを仕組みとして作り上げましょう。

仕組みができたら集客をします。
集客は売り上げを左右する重要な要因です。集客には間接的と直接的の二種類あります。間接的な集客では、出版や取材を受けてメディア露出をするなど主にメディアを活用します。一方、直接的な集客は、ウェブサイト、チラシ、DM、テレアポなど効果が可視化しやすいものです。どこにどれだけの経営資源を投下すれば何人集客できるのかを判断します。

集客ができたら販売です。
インターネットで売れるものもありますし、対面で販売するものもあります。自社商品の特性によって売り方を変えます。コンサルティングなどのように形のない商品サービス、内容が分かりにくいものはセミナーを開催したり、お試し商品を用意したりするなどのフロントエンド商品を整備して売りやすくします。

最後に顧客化です。一般的に新規客の集客コストは既存客への販売コストの5倍以上かかると言われています。いかに既存客に買い続けてもらうか、リピート率と客単価を上げるかが重要です。そのための仕組み作りが重要です。

ここまで、理解→仕組み化→集客→販売→顧客化の5ステップにわけてビジネスの実践方法を解説しました。このステップは、一度作ったら終わりではありません。それぞれの仕組みを強化し、よりパワフルな仕組みを作り上げましょう。それがビジネス実践サイクルなのです。